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Dica de Leitura | As armas da persuasão

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A obra reúne dados das mais recentes pesquisas científicas sobre as armas da persuasão, além de histórias de gente comum e a experiência adquirida pelo autor, ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”.

Segundo o autor, Robert Cialdini, psicólogo americano, seis princípios psicológicos básicos governam o nosso comportamento quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas de convencimento.

São eles:

1 – reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou.

2 – Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.

3 – Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.

4 – Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.

5 – Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade.

6 – Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

Na obra, Cialdini discute cada um dos princípios em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, vendas, etc.

Além disso, o autor ensina a usarmos essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo o tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

 

SERVIÇO:

Título: Armas da persuasão

Autor: Robert Cialdini

Editora: Sextante

 

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