Case Rafarillo - FRVendas




CASE RAFARILLO




Rafarillo

Crescimento das taxas de conversão e de recompra, aumento do ticket médio, clientes mais satisfeitos e uma equipe mais engajada. Foi justamente isso que a loja Rafarillo, de Ribeirão Preto (SP), alcançou após cinco meses de treinamentos com a consultoria FRVendas. Saiba como isso foi possível e inspire-se a conseguir esses resultados em sua empresa também.

  • Cliente: Rafarillo
  • Data: Novembro 2015
  • Site: www.rafarillo.com.br

Case Rafarillo

CONSEGUIR TER UMA EQUIPE ENGAJADA EM melhorar os resultados, aumentar as vendas e a lucratividade, atrair e fidelizar mais clientes. Esses são objetivos comuns a qualquer empresa, independentemente do tamanho. Mas quando se é um negócio pequeno e, ainda por cima, novo, fica muito mais difícil alcançá-los. Com apenas seis meses de atuação, a loja de sapatos masculinos Rafarillo, de Ribeirão Preto (SP), tinha muito trabalho pela frente. Para ajudar a iniciar sua trajetória no caminho certo, contou com a ajuda da consultoria FRVendas, que atua na cidade. Era o que a empresa precisava para engrenar com mais facilidade. Entenda de que forma a loja conseguiu evoluir e, em cinco meses de treinamento, alcançar resultados que muitas organizações de grande porte não conseguem em anos e inspire-se para seguir o mesmo caminho.

Segundo Fabricio Guiraldeli, gerente de expansão de varejo da Rafarillo, ao contratar os serviços de consultoria da FRVendas a expectativaera melhorar os resultados em geral, além de mostrar para equipe a importância de delimitar objetivos específicos e ter indicadores para acompanhamento. Quem coordenou o treinamento foi Marcelo Baratella, diretor executivo da FRVendas Ribeirão Preto (SP). Ele conta que os gestores apontaram como objetivos iniciais:

– Aumentar o número de clientes constantemente.
– Reter e fidelizar os clientes atuais.
– Aumentar o ticket médio.
– Aumentar a taxa de conversão para mais de 60%.
– Criar o hábito de reuniões diárias

Para entender melhor a realidade da empresa e também identificar necessidades não apontadas pelos gestores, a FRVendas realizou, em parceria com os gestores da Rafarillo, uma análise com o intuito de compreender as reais necessidades da organização. “Aplicamos um diagnóstico que consiste em dar uma nota de zero a dez para cada item (desde questões técnicas até o nível de comprometimento) e, mediante o resultado da tabulação, sugerimos a aplicação do treinamento que melhor se adequava às necessidades da equipe de vendas”, explica.
Baratella aponta que, de acordo com o que foi averiguado, foram escolhidos os seguintes temas:

– CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) das vendas – Para que os vendedores pudessem exercer melhor suas funções, focados em aumentar a retenção e o retorno de clientes na loja.

– 5 passos para excelência em vendas – Para que os vendedores pudessem ter uma visão estratégica da realidade do varejo e, assim, vender os diferenciais da empresa.

– Prospecção através de indicações – Para que os vendedores pudessem aumentar a carteira de clientes utilizando técnicas que auxiliam na obtenção de indicações de clientes satisfeitos.

– Gatilhos mentais – Para que os vendedores pudessem utilizar técnicas apuradas de persuasão para aumentara taxa de conversão.

De fevereiro a junho deste ano, os temas acima foram passados à equipe de vendas (formada por quatro vendedores), sempre com o acompanhamento do gerente. As informações foram apresentadas por meio de vídeos, e-books, muitas dinâmicas e exercícios práticos. O treinamento aconteceu de forma interativa, incentivando a participação ativa dos vendedores, para que eles pudessem colocar em prática tudo o que estavam aprendendo. “Ao final de cada sessão de treinamento, cada vendedor tinha de cumprir seus próximos passos, focados em melhorar seu indicador de desempenho”, explica Baratella.
Ele destaca que sempre eram realizadas discussões sobre os indicadores de desempenho de cada um, o que contribuiu para o resultado final, medindo o que deu certo e o que seria preciso melhorar. A ideia, segundo o diretor executivo da FRVendas Ribeirão Preto, era promover a troca de ideias entre todos, com um ajudando o outro e compartilhando conhecimento.

O gerente de expansão de varejo da Rafarillo destaca que, em dois meses de treinamento, já foi possível verificar mudanças significativas nos profissionais. “Toda a equipe ficou mais homogênea, todos estão mais comprometidos e envolvidos na busca do melhor resultado e há um aproveitamento melhor dos clientes que entram na loja”, aponta. Baratella ressalta que os objetivos iniciais foram alcançados e até superados. “Com um treinamento focado no que precisava para reter os talentos internos e também conquistar mais clientes, a Rafarillo conseguiu alcançar o que muitas empresas de grande porte não conseguem: vendedores motivados, engajados e tecnicamente treinados para vender de maneira mais eficaz, fazendo o funil de vendas funcionar de formamais eficiente”, pontua. No fim das contas, segundo Baratella, estes foram os principais resultados do treinamento FRVendas na Rafarillo:

1) AUMENTO DA TAXA DE CONVERSÃO Já no primeiro mês de trabalho, a taxa de conversão, que antes estava em pouco mais de 50%, saltou para 65,75%. Analisando todos os dias dos meses seguintes, a taxa média de conversão da Rafarillo manteve-se em 62%.

2) MANUTENÇÃOMÁXIMADECLIENTESATUAIS A satisfação dos clientes refletiu-se nos indicadores. Foi implantado um sistema de pós-venda utilizando o NPS (Net Promoter Score), para medir a satisfação dos clientes usando notas de zero a dez. “O resultado foi motivo de comemoração: a loja teve a média de 9,6, o que significa que os clientes da Rafarillo são, em sua maioria, promotores da marca”, comemora Baratella.

3) CRESCIMENTO DA TAXA DE RECOMPRA “Como os clientes passaram a ficar mais satisfeitos, a média de recompra aumentou em 20% em comparação com a taxa de recompra nos meses que antecederam o treinamento”, relata Baratella. Guiraldeli completa contando que, ao trabalhar melhor os clientes da base, a loja passou a ter mais segurança. “Com o valor vendido mensalmente para clientes habituais, passamos a depender menos do fluxo do shopping”, analisa.

4) MAIS NOVOS CLIENTES Além do aumento da taxa de conversão e recompra, Baratella destaca que a loja teve crescimento médio de 20% das vendas para novos clientes. Segundo ele, esse aumento deveu-se ao trabalho desenvolvido com o objetivo de aumentar a carteira de clientes por meio dos pedidos de indicações aos consumidores satisfeitos, realizado no momento do contato direto entre vendedor e cliente.

5) AUMENTO DO TICKET MÉDIO Outro resultado impressionante foi o aumento de 21% do ticket médio da loja. “Resultado comemorado pela gestão da loja, uma vez que o trabalho foi realizado no primeiro semestre do ano da crise”, conta Baratella.

6) MAIOR DISCIPLINA DA EQUIPE PARA ATINGIMENTO DE METAS Além da medição e da gestão de indicadores de resultado, também foram implantados na loja indicadores de desempenho, medidos individualmente pela própria equipe de vendas através de uma ferramenta desenvolvida pela FRVendas junto à Rafarillo com o objetivo de estabelecer uma cultura de alta performance com cada vendedor para atingir suas metas.

7) VENDEDORES MAIS ENGAJADOS O gerente de expansão de varejo da Rafarillo destaca, ainda, que, depois do treinamento, a equipe ficou mais preocupada em alcançar sempre o melhor resultado. “Nosso gerente comercial, Marcel Nogues, sempre esteve preocupado e comprometido com os números e indicadores. Mas, antes, a equipe não entendia a importância disso. Com o treinamento, os profissionais passaram a ajudá-lo mais na busca e na conquista das metas. Para ter uma ideia da força disso, tivemos um crescimento nas vendas de 20% de um mês para outro”, revela Guiraldeli. Mas mesmo com resultados incríveis como esses, a Rafarillo não para! Guiraldeli destaca que o trabalho para desenvolver os vendedores é constante. “Realizamos um acompanhamento diário da ferramenta CHA das vendas. Sempre que existe um atendimento diferente do ‘combinado’, conversamos com o vendedor, mostrando que o insucesso do atendimento foi por conta da falha do procedimento e, com isso, no próximo, ele corrige e consegue um resultado bem melhor”, conclui.


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