Case CRJ Telecom - FRVendas




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“Nosso maior desafio era fazer uma venda sadia, em que o consultor deveria conseguir explicar todos os nossos produtos e valores, além também de conhecer o cliente – não somente como comprador, mas como uma pessoa que necessita dos nossos produtos para resolver seus problemas.”
(Ruy Barros, proprietário da CRJ Telecom).

Diante desse cenário, o consultor iniciou um trabalho de diagnóstico para identificar as verdadeiras necessidades da CRJ. A metodologia utilizada para isso foi a ACT, desenvolvida pela FRVendas. A ACT avalia as seguintes questões: a ação técnica, o conhecimento comercial e o total comprometimento (que é a parte comportamental dos colaboradores). “Identificamos alguns gargalos no ponto de vista técnico da equipe. A empresa tinha uma visão de que os vendedores tinham um alto grau de conhecimento, mas, no diagnóstico, vimos que isso não era real. Por ser uma equipe nova, ainda em desenvolvimento, tinha deficiências de habilidades, o que refletia diretamente na atitude dos colaboradores perante os clientes”, ressalta Tonzar.

  • Cliente: CRJ Telecom
  • Data: Setembro 2015
  • Site: www.crjtelecom.com.br

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Assim que os reais problemas da empresa foram identificados, a primeira grande decisão foi tomada: era preciso diminuir o quadro de funcionários. “O gestor acreditava que ter mais vendedores faria com que os resultados em vendas fossem melhores. Logo identificamos que não era essa a questão. Nós precisávamos melhorar a produtividade por funcionário para viabilizar a operação, irrigar o negócio financeiramente e, ai sim, dar um passo de crescimento natural de colaboradores, caso isso fosse necessário”, aponta o consultor FRVendas. Foi então que a equipe passou de nove para seis vendedores.

Talvez agora você esteja pensando que isso causou um grande tumulto dentro da empresa, certo? De fato, uma mudança assim pode mesmo gerar muita confusão se não for trabalhada da forma correta. Sabendo disso, Daniel Tonzar conduziu o processo de maneira muito planejada e transparente, para evitar a desmotivação dos colaboradores que ficaram, “Fizemos um filtro para ver quais seriam os vendedores que continuariam no time. Depois, nós mesmo, do FRVendas, tivemos uma conversa com toda a equipe comercial para explicar o motivo das mudanças, apresentar o nosso plano de ação e nossa metodologia para os seis meses seguintes”, explica o diretor executivo da FRVendas.

“O gestor acreditava que ter mais vendedores faria com que os resultados em vendas fossem melhores. Claramente, identificamos que não era essa a questão. Nós precisávamos melhorar a produtividade por funcionário para viabilizar essa operação, irrigar o negócio financeiramente e, ai sim, dar um passo de crescimento natural de colaboradores, caso isso fosse necessário.” (Daniel Tonzar, diretor executivo da FRVendas).

Segundo Tonzar, isso foi fundamental para engajar os vendedores no processo. O consultor afirma que, dessa forma, os profissionais motivaram-se e comprometeram-se com a mudança para melhor. Assim, até mesmo o problema da alta rotatividade foi amenizado.

Tonzar conta que, como o time da FRVendas identificou deficiências do ponto de vista técnico na equipe, o projeto de treinamentos na CRJ começou com o trabalho do CHA das vendas, aprimorando os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para que os vendedores pudessem atingir a alta performance. “Nós fizemos um acompanhamento nos primeiros 30 dias com o CHA das vendas e os materiais complementares. Depois, entramos com a série ‘8 passos da venda’, dos livros de Raul Candeloro, para ajudar no desenvolvimento e na absorção dos conhecimentos de técnica e argumentação de vendas e de análise de mercado”, esclarece.

Ele conta, ainda, que, depois disso, o livro Estratégias em vendas, de Marcelo Ortega, foi a base do treinamento. O objetivo, nessa etapa do processo, era trabalhar uma visão mais inteligente de negócios. “A empresa estava muito operacional, sem analisar o mercado no âmbito estratégico. Nós mudamos o comportamento dos colaboradores, aprimoramos o conhecimento, as habilidades e as atitudes deles e entramos com a questão estratégica de mercado. Assim, avançamos consideravelmente”, frisa.

Ele ressalta, ainda, que outra questão que fez toda a diferença na evolução da CRK foi a gestão de indicadores de performance. O consultor explica que foram determinados alguns indicadores ligados ao sucesso da operação e à produtividade do time de vendas e, dessa forma, todos tinham como entender e acompanhar o desenvolvimento do trabalho da equipe na prática.

Os efeitos dessas mudanças dentro da empresa não demoraram muito para aparecer. A consequência imediata foi nas vendas:

  • O faturamento da empresa dobrou no primeiro mês de treinamento com os vendedores.
  • No segundo mês, o resultado das foi três vezes maior do que no início do treinamento.
  • Após três meses, a equipe de vendas da CRJ Telecom aumentou seu faturamento em 300%, vendendo quatro vezes mais que antes.

Além disso, Tonzar destaca que a capacitação teve reflexo também no clima da empresa e na motivação dos profissionais para buscarem ser cada vez melhores. “Nós tivemos um resultado direto em produtividade, na oxigenação financeira e no clima organizacional. Tudo isso porque os vendedores começaram a entender o processo e a ter indicadores sobre sua própria produtividade e seu desenvolvimento. Ou seja, não eram indicadores apenas de controle, mas, sim, com o objetivo de fazê-los vendar mais e melhor, para que a equipe tivesse mais rentabilidade e o comissionamento aumentasse. Assim, além de o faturamento da empresa ter aumentado, os vendedores também passaram a ganhar mais dinheiro”, destaca o consultor.

Ruy barros, proprietário da CRJ, salienta, ainda, que as vendas aumentaram, mas que, acima de tudo, a qualidade das vendas agora também é muito melhor. “O treinamento veio como chave para conseguirmos resolver os problemas. Melhoramos nossa apresentação do produto, conseguimos esclarecer os nossos consumidores vendemos um produto com segurança e qualidade e, assim, mantemos o cliente satisfeito por um longo período”, revela.

E por falar em clientes, eles também notaram a evolução dos vendedores da CRJ Telecom, sentindo a diferença do atendimento e no relacionamento. Isso foi comprovado em uma pesquisa de satisfação em que a empresa verificou que o processo está mais claro para o cliente, que ele compreende melhor o serviço proposto e que, além disso, a relação de pós-venda está mais consolidada.

Tonzar destaca que toda essa evolução só foi possível graças a alguns fatores-chave, como o envolvimento do gestor no processo, o diagnóstico preciso que identificou as reais necessidades da empresa, além, também, do engajamento da equipe. “Os vendedores abraçaram o projeto, entenderam com o treinamento tem feito diferença no dia a dia deles. Alguns, depois, comentaram conosco que não tinham noção de quão importante é o conhecimento quando se trata de vendas”, conta o consultor FRVendas, esclarecendo que foi o comprometimento da empresa como um todo em buscar ser cada vez melhor que a fez alcançar o sucesso.

Ele comenta, ainda, que, atualmente, o processo de capacitação é constante na CRJ. Além disso, eles possuem indicadores semanais e diários para acompanhar a evolução do trabalho. Outra questão que evoluiu foi a contratação e a retenção de talentos. Antes, a CRJ contratava as primeiras pessoas que apareciam. Hoje, com uma maior conscientização sobre a importância do CHA das vendas para o sucesso do negócio como um todo, eles possuem um processo muito mais analítico “O modelo de recrutamento é constante; mesmo que não estejam precisando de colaboradores, eles pulsam esse processo e, na hora em que precisam chamar alguém, já têm algumas opções de candidatos”, explica Tonzar, complementando que “tudo isso acaba convergindo para uma profissionalização de gestão que está dando muito certo”.


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